フィットネスクラブの会費について②
今回は前回の続きとして、会費を太くするためにはどうするか？ということで考えていきたいと思います。
①会費収入を上げるには？
そのためにやるべきことは幅広い年齢層の方にフィットネスクラブの楽しさを知ってもらうことが一番です。ブランド戦略、イメージ戦略なんていいかも知れません。より安くというのは人口減を考えると止めるべきだと思います。
最初から高付加価値のサービスをしていくことで高付加価値のイメージを持たせておくことが大事です。例えば、無料お試しなどはやりすぎると値上げが必要なときに値上げできないので悪影響を及ぼします。
まだまだフィットネスクラブ入会は、敷居が高いというイメージが拭い去れないので、取っ掛かり、敷居を低くすることでより多くの人に認知してもらうことが会費収入アップの近道かと思います。意外と重い扉ではなかったなと感じてもらうことが重要です。
②会費以外の形態を考えてみる
料金体系がややこしくなるのはデメリットなのですが、すでにどこのクラブも電話料金を選ぶ時のようにどれが自分には一番お得な使い方なのか分からなくなっています。
正会員、ナイトのみ、水泳のみ、時間制限、土日祝のみ、平日のみなどという基本コースに、コース外で利用したければ、追加料金を支払うというもの。良く使う人なら、全日の会員が一番お得かなと思います。
これ以上ややこしくなると、その時点で嫌気がさすお客さんも多いはず。シンプルな料金体系に出来ないものでしょうか？
例えば、出るスタジオプログラムによって会費が異なる仕組みや、使うプログラムによってオプション料を支払う仕組みなどどうでしょう？現状は、少しでも会費を安いと感じてもらえるために、会員さんが使う時間帯に応じて料金体系を決めているところが多いようです。
それなら、いっそのこと、今の会費形態である「食べ放題型」を変え、使う分だけ費用を支払う、「その都度型」へシフトしてはどうでしょう？
その都度型ですと、料金前払ではなくなり、経営的には移行期に１ヶ月の会費収入半減期間が発生します。これは、利用したプログラムに応じて支払う後払い制の料金体系です。
これと全日制固定額の正会員料金との二本立てにし、正会員の料金は今までどおり前払いとします。良く利用する人は「食べ放題型・前払い型」を選択するでしょうし、「その都度型・後払い型」を選択する人は、出張などが多くてフィットネスクラブへ通えない時も結構長期に渡ってあるという人が利用するでしょう。こうすると、前回書いた幽霊会員からの収入が激減してしまうでしょう。
しかし、潜在的ニーズが非常に高く、現在、対人口参加率が3％ほどの業界であるということを考えると、マーケットを大きく上げていく上では必要な方法ではないでしょうか？時代の流れもその料金体系を求めているかも知れません。
ただ問題は何を使用したら、どれだけ料金を支払うかの仕組みを決めるところですね。まあ、そこが大きな問題なのですが。上手くいけば、料金体系もシンプルで、利用者の分かりやすいものになります。また、それほど頻繁に利用しない層の満足度はかなり上がるでしょう。
③広告宣伝
他のサービスと比較して広告を打つのも有効ではないでしょうか？フィットネスクラブの広告は、会費形態による料金一覧と、プログラム内容の説明ばかりで、画一的過ぎる気がしています。他の代替サービスとの比較をすることでもっとお得感を出せると思います。フィットネスクラブの月会費を8,000円と仮定し、他のサービスと比べてみるのはどうでしょう？例えば、
・マッサージ→2時間分
・銭湯→20回分
・エステ→標準コース１回分
このようなイメージで比較するとお得感が明確になるのではないかと思います。画一的なばら撒きチラシは止め、お得感、敷居の低さがもっと感じられるようなチラシのほうがいいと思います。運動するところ、筋トレするところ、泳ぐところというイメージを、「遊ぶところ」「仲間をつくるところ」「リラックスするところ」というイメージに変えても面白いかも知れません。